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本記事では、自社でネット広告を運用されている企業様向けに、以前と比べてネット広告での成果の獲得が難しくなっている、というお話をご紹介できればと思います。

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ホームページからの問い合わせが減った原因

早速本題に入りますが、原因はズバリ、

インターネット広告、特にGoogle広告において、貴社がアプローチできるお客様の、そもそもの母数が減ってしまった、という可能性が高いです。

今までの貴社の広告の設定では、それなりの数のお客様にリーチ(接触)できていたものの、

近年のネット広告媒体側のアップデートによって、

そのリーチ数が減り、貴社の広告がお客様へ十分に露出されなくなった、ということなのです。

押し寄せる自動化の波

例えばGoogle広告では直近、広告の運用を自動化する方向に全力でかじを切っています。

その一環として、

• 入札戦略をCPAもしくはROASベースで設定しなければいけない
• キャンペーンにおいても、P-MAXやdemand generation(デマンドジェネレーション)等の後発の仕様に明らかにシフト
• 広告素材には動画を追加しなければならない
• キーワードのマッチタイプも部分一致を露骨に推奨する

等といったように、従来とはかなり異なる仕様を提供し始めています。

そしてこれらの設定におけるトレンドを取り入れないと、リーチできる母数が減り、結果として成果の獲得が難化している、というのが現状です。

手動管理時代の終焉

従来までは、

• 入札戦略はクリック数やクリック単価ベース
• キーワードのマッチタイプは完全一致
• 回すキャンペーンは検索やリタゲのみ

という設定で、そこそこ成果の獲得につながっていた企業様も、ここ半年から一年間で急に成果が悪くなったというお話をよく伺います。

昔ながらの運用手法では、立ち行かない時代がすでに到来しているのです。

おそうじ合衆国に任せるという選択

先ほどGoogle広告をはじめとする、各広告媒体のアップデートに追従しなければ、成果の改善は難しい、とお伝えしましたが、、、

正直広告運用にリソースをガッツリ割くのは、どの企業様も難しいかと思います。

現実的には厳しい広告の運用調整

自動化によって片手間で広告を始められます、と謳ってはいるものの、

実際のところ運用を始めた後の調整は、搭載機能が増えた分、昔よりも難しくなっています。

そのような点において、普段の営業活動の片手間で広告を運用するのには、少々限界があるといえるでしょう。。。

集客における様々な選択肢と意思決定

では、広告運用の最適化をして集客状況を改善したい、と考えた時にパッと思いつく手法として、

• 自社でマーケターを雇い内製化する
• 広告代理店や見積もりサイトなど外部へ発注する

の2パターンが挙げられるかと思います。

内製にするか、外注するかは非常に悩ましい意思決定になりますが、

この「内外製区分」を判断する際に、よく参考指標として用いられるのが下記項目です。

• 品質
• 予算
• 納期
• 数量
• 稼働効率
• 専門技術
• 不確実性

例えば、、、

Aパターン：自社で広告運用する

Bパターン：おそうじ合衆国を利用する

この2パターンで、先ほどの「内外製区分」を改めて考えてみると、いかがでしょうか？

このように比較してみると、、、

集客は自社で内製化するより、

おそうじ合衆国を利用する方が、

はるかに低リスク・低コストで、高品質・ハイリターンではないでしょうか？

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本記事では、弊社サービスに限らず、見積もりサイトを集客の間口として使う際の、注意点をお話しできればと思います。

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見積もりサイトの業界への浸透

おそうじ合衆国は2021年から運営しておりますが、現在とうとうこの業界にも一括見積もりサイトが浸透してきたのではないかと実感することが多々ございます。

ユーザー様目線では、ぼったくり問題への不安感を払拭するツールとして、、

業者様目線では、Web集客ノウハウが根付いていない業者様の1つのWeb集客経路として、、

皆様にご利用いただけるようになりました。

車買取業界や引越し業界では、一括見積もりでの比較検討がスタンダードになっているように、この業界でも見積もりサイトが、さらにスタンダードな存在になっていくことが想定されます。

しかし、まだまだ見積もりサイトを集客口として使うことが難しい業者様や、導入が不安な業者様がいることは事実であるため、導入をスムーズにするためのチェックポイントをまとめました。

注意点1 損益分岐点は成約率9%

上記、 おそうじ合衆国加盟店様の成約率の分布図となっております。

• 平均の成約率は18%となっております
• 成約率30%を超える企業様は少数となっており、営業ノウハウを確立させる必要があります
• 成約率9%を超えれば粗利赤字は免れます。5社中1社の割合で赤字会社が生まれております
• 裏を返せば、5社中4社は粗利を生んでおり、継続を決断しております

気をつけるべきことは、自社様のホームページに入ってくる、お客様からの直接のご依頼と比べると、本気度は下がります。

そのため、成約率に関しても、見積もりサイト流入だと下がってしまうのも事実です。

そんな中で、成約率9%以上をキープすることさえできれば、赤字を防ぐことができます。

期待値を上げすぎずに、堅実に成約率10%を目指すスタンスで利用を検討するべきかと思います。

注意点2 金額よりも営業力が本当に重要

上記、見積もりサイトの利用者が依頼業者を決めた理由の割合データをまとめたものです。

1位　担当者への信頼感/熱意

2位　営業や見積もりのスピード感

3位　見積もり金額

「見積もりサイトは安い会社が勝つから、、、」

というお声を業者様からよくいただきます。

もちろんそのような側面はございますが、断定はできません。

もし安い業者様しか勝てないのであれば、業者様はどんどんサービスを辞めると思いますし、今頃弊社サイトは潰れております。

ただ、弊社サイトは5社中4社が継続しているサイトとなっていることから、安い業者のみが1人勝ちするサービスではないことはご理解いただけるかと思います。

そこで、先ほどのデータを見ると、見積もり金額は、依頼を決めた理由の中で、3位になっています。

ユーザー様は業者様を家に入れることになるため、信頼できない業者様には依頼しないのです。

金額よりも担当者の人当たりが重視されますし、信頼できる人にお願いしたくなるのです。

そのため、もし見積もりサイトを利用する際は、営業担当の教育を徹底するべきです。

ユーザー様へのメールが適当な文章であったり、対応が遅いようでは、いくら金額が安くても成約率は上がりません。

「おそうじ合衆国」はどうなのか

• ネットユーザーは慎重になってきている
• ネット集客を強化したいがやり方がわからない
• 独立後の集客経路が必要である

このような状況の中で注目されているのが、「おそうじ合衆国」です。

同サイトは「ハウスクリーニング」に特化した集客メディアとして月間3000名以上のユーザー様を集めております。

一般的な集客方法では、顕在層にのみしかアプローチできません。

そして、少ない顕在層に多くの業者様が集まることで、一気に相場が下がってしまいます。

ただ、おそうじ合衆国は潜在層にまでアプローチできます。

たしかに顕在層と比べて温度感は下がりますが、高い金額で作業できる確率は高くなります。

さらに同サービスは、依頼時のハードルを高めることで、興味の薄い潜在層は削るという工夫をしております。

個人情報は番地まで取得し、電話番号やメアドがなければ、同サイトを通じて見積もり依頼を出せない仕様となっているのです。

それに加え、「おそうじ合衆国」は、「エアコンとハウスの抱き合わせ案件」に着目しており、集中的なPR活動を行っております。

業者様が成約した際の平均作業単価を引き上げるためでございます。

Google広告で「ハウスクリーニング」の集客に苦戦している業者様は、

「おそうじ合衆国」の集客ツールを駆使することで、ハウスクリーニングに特化した集客が可能となるのです。

実際に利用会社数は1日1社ペースで増加しています。

さらに、審査基準を高く設けることで、格安業者の参入を防ぎ、業者様の利益を確保している状況です。

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弊社サービスの圧倒的な集客力を実感していただきたいからに限ります。

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本記事では、弊社サービスの説明というよりは、Web集客が浸透していく中で独立業者が増えている理由をご紹介いたします。

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下請け業者が減少し、独立した業者が増えている

表題の通り、現在下請け業者の独立が目立ちます。

それだけでなく、従業員が独立していくことも業界では珍しくない状況となりました。

現在業界としては年間10000社増えていると言われております

(その逆で5000社が廃業となっているとも言われておりますが、、、)

そのうち、「他の仕事をやっていた人が清掃業を立ち上げた」というより、「既に清掃業をやっていた人が独立した」というケースが多いのが実情です。

原因1 ネットの浸透による相場の低下

こちらの画像は、インターネット移行前と移行後の、ユーザー行動/作業価格/業界構造の変化をまとめたものでございます。

ネットが浸透したことにより、ユーザー様は多くの情報にアクセスできるようになり、自然と相見積もりをおこなうようになります。

その結果、どうしても相場は低下してしまうわけです。

この現象はハウスクリーニング業界に限った話ではなく、資本主義市場全体を見ても、正常な流れかと思います。

ただ、相場が下落する中でも、元請け会社は変わらず利益を確保しようとするため、下請け会社の利益が下がってしまうわけです。

これは従業員にも同じことが言え、給与の低下につながります。

原因2 WebメディアやSNS広告の発展により、誰でも集客が可能に

そのような状況の中、WebポータルサイトやSNS広告が浸透し始めました。

これが意味することはひとえに、誰でも簡単にWeb集客ができる状況となったということです。

それにより、独立後の集客への不安は薄くなり、独立を決断しやすい状況となったわけでございます。

このような状況であることから、今後もWebポータルサイトやSNS広告の重要性はさらに増していきます。

ユーザー様はネットで業者を吟味するようになり、業者々はネットでの集客を強化する必要があるからです。

ただ、ネット集客と一言でいっても、実は多くの集客手法が存在します。

「おそうじ合衆国」はどうなのか

・ネットユーザーは慎重になってきている

・ネット集客を強化したいがやり方がわからない

・独立後の集客経路が必要である

このような状況の中で注目されているのが、「おそうじ合衆国」です。

同サイトは「ハウスクリーニング」に特化した集客メディアとして月間3000名以上のユーザー様を集めております。

一般的な集客方法では、顕在層にのみしかアプローチできません。

そして、少ない顕在層に多くの業者様が集まることで、一気に相場が下がってしまいます。

ただ、おそうじ合衆国は潜在層にまでアプローチできます。

たしかに顕在層と比べて温度感は下がりますが、高い金額で作業できる確率は高くなります。

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本記事では、弊社サービスの説明というよりは、「Web集客と作業単価の関係性」や「弊社サービスのようなポータルサイトが業界に浸透しつつある理由」をデータとともにご紹介できればと思います。

ぜひお気軽に読んでいただけますと幸いです。

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集客経路により作業単価は異なるが…

まずは、集客経路ごとの「獲得平均作業単価」と「顧客獲得可能数」の表でございます。

ご覧いただければわかる通り、やはり成約時の作業単価が高いのは自社集客でございます。

業者様に直接依頼するようなユーザー様は、そもそもが前のめりですし、他社との比較もしっかりおこなっていないため、高めの金額で作業することができます。

しかしこの業界、業者は年に10000社増えていると言われており、自社集客だけだと顧客数が安定しません。そこで重要になってくるのが、見積もりサイトで得られる顧客層のボリュームです。

最近のネットユーザーはいくつかの業者様を丁寧に相見積もりしており、GoogleやYahoo!もそれを推奨しております。

そのため、必然的にその層は口コミサイトやポータルサイトに集まってくるのです。

確かに、相見積もり後のため作業単価は下がってしまいますが、顧客数がかなり上昇することから、売上のポテンシャルとしては格段に上がるのです。

見積もりサイトだからこそ接触できる顧客

先ほど、見積もりサイトに多くのユーザーが集まる理由を軽く記載いたしましたが、その理由を上記にまとめました。

ここで鍵となるのはユーザー様の意思決定プロセスです。

従来までのお客様は、「作業を今すぐしたい！」と決定を即断して、業者様を探し直接依頼していました。

しかし最近のお客様は、「今すぐではないが検討しておこう」という検討層が増え、意思決定に対しとても慎重になっております。

意思決定のプロセスの中に、「比較検討」というフェーズが確立されたのです。

このフェーズとマッチするのが比較サイトなのです。

車の買取業界や引越し業界に比較サイトがガッツリ浸透しているのも、こちらが理由になります。

見積もりサイトの注意点

ただ、いざ見積もりサイトで集客を始めようと思った時、注意しておくべきことがあります。

何度も述べてきましたが、見積もりサイトに集まってくるのは「比較検討」フェーズのお客様です。

さらに、作業単価も下がります。自社集客と同じ感覚で挑むと、成約率と作業単価の低さに落胆してしまうでしょう。。

(見積もりサイト特有の営業方法もありますが、本記事の主題とは逸れてしまいますため、別記事にまとめたいと思います。)

「おそうじ合衆国」で勝負する

・ネットユーザーは慎重になってきている

・見積もりサイトユーザーは自社集客同様の成約率や作業単価は期待できない

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弊社は買取業界やハウスクリーニング業界を含む、いくつかの業界にてWebメディアを運営したり、業者様のWeb集客支援をおこなっております。

提携業者様は全て合わせると1000社を超えておりますが、加盟店様以外の業者様に対しても、定期的に情報発信をさせていただいております。

この度は、弊社のお取引先からご共有いただいた、営業のお悩みにまつわるご情報を紹介いたします。もしお時間ございましたら、お気軽に読んでいただけますと幸いです。

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ぼったくり問題が顕在化し、相見積もりが主流になりつつある

「自社集客なのに相見積もりを取られてしまいます、、、」

このようなお悩みを加盟店様から多数いただきます。

今日、定期的にニュースとなる不法投棄問題やぼったくり問題が原因でしょう。

お客様の警戒心はより一層高まり、複数社をしっかりと検討するようになっているのです。

調査したところ、Webを利用して見積もり依頼をしたお客様は、平均で3〜4社を比較していることが分かりました。

そのため、今後Web集客に力を入れる場合は、前提として競合が2〜3社は存在すると考えておくべきです。

見積価格が安ければ良いというわけではない

それでは、どのようにして競合に打ち勝っていけば良いのか。

下記の表をご確認ください。

作業をお願いする業者様を決めた際の、理由のアンケート結果でございます。

「担当者への信頼度、熱意」が最も多くの割合を占めております。

さらに注目するべきは「スピード」です。

スピード感も信頼を高める上で重要な要素です。

よって、信頼度や熱意が業者選定理由の50%を占めていると言っても過言ではないのです。

営業力 = 信頼を勝ち取る力 が重要な時代に

信頼度や熱意が、選ばれる理由の大半を占めていることはわかりましたが、

では具体的にどうアクションすべきのか…

結論、価格以外で差別化を図るのです。

信頼を勝ち取るのです。

そこで今回、お客さまの信頼を勝ち取るためのポイントを、「おそうじ合衆国」 の加盟店様にお伺いしました！

今回はそのうちの3点をご共有しますので、ぜひ実践してみてください！

① メールとSMSをフル活用する

メールは最低4回は送りましょう

• メールはすぐに埋もれてしまう
• インターネット時代のユーザーは前日の情報をすぐに忘れてしまう
• 1回しか連絡の来ない会社よりも、何度かに分けて連絡をいただける会社にお願いしたい
• 4回目のメールで割引のオファーを送ると効果大
• メールは適度に長いほど良い。短い文章だけだと、適当な業者という印象を抱かれやすい

SMS宛にも同じ内容を送りましょう

• SMSは埋もれにくい
• メールを通知OFFにしている人は多いが、SMSは通知OFFにし忘れており、通知に出る可能性が高い
• メールよりもSMSの方が返信しやすい

② 現地での第一印象が最も重要

身なりに気をつけること

ハウスクリーニング業者様の大半は、見積もりに作業服で向かいます。 これをスーツに変えるだけでも、かなりの差別化になるでしょう。

他社の悪口を言わないこと

当たり前ではありますが、他社の悪口は自社の評判を落とします。

他社を褒めるくらいの気持ちで。

※他社を偽り見積をおこない、他社の評判を落とす業者もいますが、このような行為は厳禁です

名刺は必須

こちらも当たり前ではありますが、必ずお客様にお渡ししましょう。

③ 見積り書を充実させる

見積書はユーザーが最も注視する書類です。

そのため、これを有効活用することで、一気に信頼度を引き上げることが可能です。

下記情報を盛り込み、見積書を充実させ信頼度を高めましょう。

必ず盛り込むべき情報

• 会社名
• 店舗名
• 住所
• 担当者
• 電話番号
• メールアドレス

盛り込むと、さらに効果大の情報

• 代表者様の写真
• 代表者様のごあいさつ
• 会社の実績
• お客さまの声

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弊社は不用品回収業界、買取業界、そしてハウスクリーニング業界を含む、

いくつかの業界にてWebメディアを運営しており、業者様のWeb集客支援を行なっております。

提携業者様は全て合わせると1000社を超えておりますが、加盟店様以外の業者様に対しても、

定期的に情報発信をさせていただいております。

この度は、弊社のお取引先からご共有いただいた、Web集客のお悩みにまつわるご情報を紹介いたします。

もしお時間ございましたら、お気軽に読んでいただけますと幸いです。

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自社集客でも相見積もりが取られてしまう、、、

最近になって、上記のようなお悩みを、提携しているハウスクリーニング業者様から多く伺うようになりました。

そもそもWeb広告を運用するのには、それなりのコストが発生いたしますし、そのうえ相見積もりまでされてしまったら、コスト的にもかなり厳しいところです。。。

原因としてはやはり、定期的にニュースとなる「ぼったくり問題」でしょう。

お客様の警戒心はより一層高まり、複数社をしっかりと検討するようになっているのです。

さらに、Webは純粋にチラシと比べて、他の業者と比較検討しやすい、という理由もございます。

調査したところ、Webを利用して見積もり依頼をしたお客様は、平均で3〜4社を比較していることがわかりました。

そのため、今後Web集客に力を入れる場合は、前提として競合が2〜3社は存在すると考えておくべきです。

それでもやはりWeb広告には力を入れるべき

一昔前であれば、「自社集客 = 独占 = 高単価 + 高成約率」が成り立ちましたが、先述の通り今後は独占というのは難しい世の中になってまいります。

それでもやはり、Web集客は強化するに越したことはありません。

Googleキーワードプランナーより引用

上記は「ハウスクリーニング」というキーワードの、Webにおける検索数の推移でございます。

グラフを見ていただけるとお分かりかとは思いますが、少しずつ上昇しております。

この傾向は社会的背景も含め長期的に続くことが想定されます。

やはりこのハウスクリーニング領域をモノにするためにも「Web広告は最重要の流入経路」といえるでしょう。

会えれば強い ⇨ 会うまでが強い　への方向転換は必須

これまで、リユース業界・回収業界・ハウスクリーニング業界の会社様とお付き合いする中で、

現場での営業力の高さを何度も実感して参りました。

「お客様と会えれば必ず成約に導くことができる」

これは本当に凄い力です。

ただ、今後はそもそも会うことが難しい世の中になっていきます。

理由はやはり複数社を比較検討しているからです。

全ての業者様を家に呼ぶ時間は現代の人々にはありません。

電話やメールの段階である程度業者を絞り、頼みたいと思った業者様だけを家に呼ぶのです。

よって、今後重要なことは、

「お客様と会えれば必ず成約に導くことができる」だけでなく、「会うまでが強い」ことでございます。

「会うまでが強い」業者様の根底には、やはり、依頼や問い合わせが入った後の対応の精度がございます。

お客様と会うために重要なこと

弊社は業者様の広告支援だけでなく、おそうじ合衆国という集客メディアを運営しており、提携業者様の中には相見積もりに強い業者様が多く存在しております。

そのような業者様からいただいた、相見積もり方式で競合に打ち勝つためのポイントを、いくつかおまとめいたします。

アンケートの結果、お客様は必ずしも見積金額の安さだけで業者を決めていないことがわかります。

どちらかと言うと、営業担当者の信頼感/熱意/スピード感が重要であることがわかります。

よって、競合がいるからといって、必要以上に見積金額を安くするのは、もったいないのです。

自信を持って価格を提示して、営業力で成約に繋げる。これが正攻法です。

上記のクレーム内容を考慮すると、「速く」「入念に」電話をかけることが重要になってきます。

しつこいと思われてしまうのではないか、と二の足を踏んでしまうかもしれませんが、ガッツリ営業をかけることでお客様から信頼を獲得することができます。

加えて、見積書や名刺の見栄え・言葉遣い・清潔感 はやはり気にかけるべきポイントです。

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